Pedro Toledo Barrera
Negociación de encuentro frente a negociación de conflicto
Obsérvese que la negociación de encuentro suele realizarse en el ámbito comercial entre dos partes que coinciden en algún punto sustancial (compra-venta de un producto) y difieren en muchos otros aspectos.
Toda la estrategia negociadora se centra en acercar posiciones en los diferentes puntos de controversia hasta encontrar el punto de acuerdo. Otro ejemplo común de este tipo de negociación es el ajuste comportamental que se produce entre los jóvenes amantes o en el matrimonio: se coincide en lo sustancial (la convivencia) y se suele diferir y negociar respecto a todos los puntos que afectan a ésta.
Por el contrario, la negociación de conflicto parte ya de un desacuerdo mutuo o un litigio preexistente y lo que se busca es el
establecimiento de un acuerdo para la disipación de los males o inconvenientes que ya existen. Todas las negociaciones que surgen como consecuencia de una reclamación previa (seguros, daños, responsabilidad, etc.) son de este tipo. Lo son también las negociaciones (conciliaciones) previas a los procesos laborales o matrimoniales.
Aunque ya hemos definido anteriormente el significado de ambas, volvemos aquí a recogerlas en cuanto que son los dos tipos de negociación más frecuentes y en cuanto que ambas suelen permitir a su vez dos estrategias ya clásicas: la estrategia distributiva (pierde-gana) y la estrategia integrativa (gana-gana). Volveremos más adelante sobre esta cuestión de vital importancia.
Pedro Toledo Barrera
Management Solutions
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